中小企業向けジョイントビジネス

BtoBからBtoCへの事業戦略の切り替え

ホテルや神社からの依頼で衣装の着付けを行っていたBtoC

クライアント様からのご相談で、お話を伺った時に相談を受けたのが「ホテルや神社からの仕事を受注しているが、最近は着付けの会社の値段競争で利幅が減り困っている。尚且つ結婚式の件数も減っていて売り上げも減っているのでホームページで集客出来ないか?」というご相談でした。
しかし、話を進めていくとホームページでどのように集客をしていくかという具体策がありませんでした。話の中ではBtoCでどのように売り上げを増やしていけば良いか?という相談の一方、ホームページでは衣装を見せてエンドユーザーから相談を受けたいという話でターゲットの狙い目がしっかりしていない印象でした。

マーケティングデータからも見つからないターゲット

次の機会にお会いした時には、ウェディング業界では有名な媒体の担当者が打ち合わせに参加されていて
様々なマーケティングデータを用意して頂きながら競合店の実績などを交えて色々と情報を説明して頂きました。
しかしこの内容を基にクライアント様がいろいろと考えましたが、答えが見つからず競合店と比較すると「トレンドのドレスが沢山あるわけでもないし点数でもまけてしまう」という状況でネガティブな要素が複数あげられました。結局その時は、ウェディング媒体の担当者も答えを見いだせず帰っていきました。そこで、弊社はクライアント様に「御社の強みは何ですか?」とぶつけてみました。そうすると神社の仕事が多く、和装の着付けが多く、スタッフも和装の着付けに対しては自信を持っているということでした。
ここが大事なポイントで日頃、仕事をしていると見失いがちですが売り上げがたっていて会社が存属しているということは、ユーザーから評価をされている部分があるから存続しているのであってユーザーからの評価が強みであることが多いのです。

気が付いていなかった強みを活かして商機を見つけだす。

和装の着付けが得意だということで和装ウェディングをメインにホームページに打ち出すことにしました。
最初は「でも、ウェディングドレスやカラードレスなども扱っているので和装だけの打ち出し方はどうだろう?」と疑問を抱かれていました。ただ、現状を考えると両方見せてもただ、衣装ギャラリーが見られる参考程度のホームページになってしまい結果的に売り上げを上げるという目的を達成出来ることは不可能だと思いましたので決断をして頂きました。それまでは和装・洋装の両方を見せていましたが、和装のみを打ち出す構成にしました。自分たちの強いところを見せていくことでスタッフの方々も意識を変えていくことになりました。

強みを打ち出して課題の解決をめざしていく

強みを打ち出して他店との差別化を図ることと並行して行ったことは、BtoCへの切り替えを行っていくことでした。
今までは依頼を受けてエンドユーザーに対応していくことが多く、受け身の姿勢で業務をこなしていました。今度はクライアント様自身で直接、受注をすること考えなければなりませんでしたが、まずは自店の独自プランを作り集客することになりました。神社での仕事が得意だったのでそれぞれの神社のプランをオリジナルプランとして打ち出していきました。次にどのように集客をするのかが課題になります。クライアント様は売り上げの状況もあまりよくない中、自分たちで発信をするようにしました。ホームページで集客を強化したいといことがあり検索でどのように調べられているか?どのようなニーズがあるかを調査して記事を毎日発信することにしました。
すぐには成果には現れませんでしたが、粘り強く継続していく事で少しずつ狙ったターゲットの問い合わせが来るようになりました。

事業の柱を増やして売り上げの拡大を狙う

少しずつ成果は上がってきたものの、ウェディング業界の規模が小さくなる中で視野を広げて事業の柱を増やしていくことを取り組み始めました。まずはフォトウェディング。結婚式は行わないが写真は撮りたいというユーザー向けにもちろん、和装を中心としたプランを打ち出すことにしました。次に「シニア向けのフォトプラン」と「強みを活かしたプラン」を打ち出していくことにしました。そして、ウェディングといえば記憶に残るということが一番大事になります。

事業の柱を増やすジョイントビジネス

それまでは、クライアント様の強みを中心にBtoCのサービスを増やしてきましたが、記憶に残るという観点で以前からお付き合いのある弊社のクライアント様が提供されているクルージングサービス。イベントで何度か利用させて頂いたことがあり、ウェディングクルージングは出来ないかと企画を立案しました。双方の思惑も一致し構想を具体化してサービスを立ち上げることが出来ました。
このように始めは売り上げを上げるだけが目的でしたが、どのようなターゲットにどのような喜びが提供出来るかという発想になり、少しずつですが成果に結びつくようになりました。取り組みは途中ですが、クライアント様の意識が変わり意欲的になり結果的に成果に変わっていく形になります。一緒に考え取り組みと改善を繰り返すことで成果は向上していきます。

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